L’influence des relations de proximité et de la mise en perspective dans la négociation : interview avec Professeur Jimena RAMIREZ
28/11/2018
Professeur Jimena Ramirez-Marin
Jimena RAMIREZ, professeure en négociation internationale à l’IÉSEG et membre du centre d’excellence de l’Ecole en négociation (ICON), a récemment publié un article académique portant sur les relations interpersonnelles et leurs influences sur les dynamiques de négociation. Interview avec elle pour approfondir les résultats de cette recherche et de l’importance de la mise en perspective dans les négociations en affaires :
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Dans votre recherche, vous trouvez que les relations interpersonnelles influencent les attentes des négociateurs. Comment cela se manifeste-t-il autour de la table de négociation ?
Les attentes en négociation peuvent être appelées des offres. Si vous vendez une voiture, par exemple, combien attendez-vous que l’autre partie offre ? Au travers de cette recherche, nous examinons l’influence des relations étroites sur les offres attendues. Notre article montre que les négociateurs attendent plus de leurs proches. De plus, nous avons trouvé que, lorsque ces attentes élevées ne sont pas atteintes, des émotions négatives peuvent apparaître des deux côtés. Nos données démontrent que si, par exemple, j’achète une voiture d’un ami proche, mes attentes sont que cet ami me fera une offre bénéfique. En revanche, si les deux parties s’attendent à avoir des bonnes offres, les attentes des deux seront bafouées, ce qui provoque de la colère et déception, ainsi empêchant un accord.
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Vous expliquez que la mise en perspective est un élément clé pour des négociateurs qui sont confrontés à ce type de situation. Pourquoi ?
Il a été démontré que la mise en perspective a un effet positif sur les accords mutuellement bénéfiques en négociation. Contrairement à l’empathie, qui est sentimentale, la mise en perspective est un processus cognitif qui permet aux négociateurs de mieux comprendre les priorités et intérêts de leur contrepartie. Cette compréhension mène aux accords mutuellement avantageux. Dans notre étude, nous démontrons que la mise en perspective permet aux participants d’attendre moins de leurs proches.
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Quelle serait votre recommandation pour des managers dans cette situation ?
Les managers se concentrent sur la création de liens avec leurs collaborateurs, au travers des services, et avec leurs fournisseurs, etc. Pour des managers tels que des responsables grands comptes, ceci est au cœur de leur travail. Ils devraient être conscients du fait que plus la relation est étroite avec un autre individu, plus l’attente vis-à-vis de l’autre partie sera élevée. Quand les attentes sont élevées, la violation des attentes est probable, ce qui peut nuire au lien qu’ils ont créé. Quand ils négocient avec des gens proches, nous conseillons aux managers de se mettre à la place de l’autre (la mise en perspective), de penser à comment l’autre partie a contribué à la relation et d’éviter d’attendre trop de leurs contreparties.
Pour plus d’informations sur l’ICON : http://icon.ieseg.fr/
Plus d’informations sur le MSc en « International Business Negotiation « est disponible sur le site du programme.