Négociation interculturelle : s’adapter, ou non ?
06/01/2015
Recevez l’analyse personnalisée de votre style de négociation en remplissant le questionnaire à la fin de l’article.
Quand deux Français négocient ensemble, ils assument que leur interlocuteur se comporte d’une façon prévisible, correspondant à l’usage. Par exemple, en France, deux négociateurs s’approchent l’un de l’autre et se serrent la main pour se saluer. Cependant, lorsqu’un Français négocie avec une Chinoise ou un Russe, cette proximité peut être dérangeante pour l’autre partie.
Sur les photos ci-contre, le président français François Hollande est proche et touche le président chinois Xi Jinping en le saluant, comportement culturel potentiellement dérangeant pour le président Chinois.
En revanche, le ministre des affaires étrangères, Laurent Fabius, laisse plus de distance entre eux, en respectant le comportement culturel normatif du président chinois. Cela suggère qu’il s’adapte à la culture de son interlocuteur.
Cet exemple illustre les différences culturelles par rapport aux normes* des comportements sociaux (la distance physique en se saluant).
Contrairement aux idées reçues, le succès d’une négociation ne dépend pas de l’adaptation des négociateurs.
La réussite de la négociation dépend du résultat des actions consécutives suivantes :
- Les normes culturelles* influencent le comportement des négociateurs.
- Ces comportements entraînent (ou non) la compréhension des enjeux de chaque négociateur. (Cela ne signifie pas que l’un des négociateurs s’adapte forcément à la culture de son interlocuteur. Il peut choisir, en connaissance de cause, de conserver son modèle et ses usages.
- Cette compréhension est la base du succès d’une négociation interculturelle.
Brett, 2014 Negotiating Globally
Dr. Jimena Ramirez, Professeur de négociation internationale à l’IÉSEG et directrice de ICoN (International Center on Negotiation) icon.ieseg.fr , publie des articles sur différents aspects de la négociation interculturelle.
En répondant à ce questionnaire, vous recevrez une analyse personnalisée sur votre norme culturelle, la stratégie de négociation qui vous est la plus naturelle et votre capacité de compréhension de l’autre : éléments indispensables aidant au succès de vos négociations.
* Norme : comportement standard accepté par la société comme étant la référence (ex. S’embrasser sur les joues pour se dire bonjour est une norme en France ; pas en Chine.)