Programme Master in International Sales Management & Negotiation

Ce cours est un mélange de théorie et d’exercices d’application avec au moins un jeu de rôle principal par jour. Ceux-ci seront basés sur des scénarios réalistes et permettront aux étudiants de mettre en pratique la négociation dans un cadre réaliste. Des débats sont organisés en classe pour garantir que les étudiants s’approprient les notions vues en cours et que des relations sont établies entre ces notions et les expériences des élèves. Les objectifs principaux sont de comprendre les fondamentaux des stratégies de négociation intégrative ou raisonnée et de les différencier des stratégies de négociation distributive ; d’appliquer les processus découverts en classe lors des scénarios de jeux de rôles aux négociations en contexte réel (soit les processus qui visent une approche gagnant-gagnant ainsi que la création et le maintien des relations à long terme) ; de conceptualiser les tenants et les aboutissants de la négociation et d’appliquer ces concepts lors de la planification et de la préparation de toutes sortes de négociations professionnelles ; de comprendre les façons de communiquer à la table des négociations et autour ; d’identifier les variables – et plus précisément les caractéristiques clés du comportement des parties – du processus de négociation qui rendent possible la négociation raisonnée.

Les outils d’analyse en négociation concernant les relations, le contenu et le processus de la négociation seront présentés aux étudiants. Ils devront également faire face à des cas d’étude où les difficultés et les impasses sont liées à chacun de ces aspects et surmonter ces difficultés grâce aux conseils et outils pratiques qui leur seront fournis. Plus précisément, en plus d’analyser les méthodes de négociation, le cours traitera les points suivants :

Négocier en équipe

Négocier des accords complexes, à questions multiples, à fort enjeu

Surmonter des conversations complexes

Bâtir un consensus sur des projets complexes (animer une réunion)

Analyser des négociations complexes en contexte réel

Ce cours est un mélange de cours magistraux, d’évaluations pratiques, de simulations et de débats en classe. A l’issue du module, les étudiants doivent être capables de :

Définir les dilemmes sociaux et leurs dynamiques sous-jacentes

Définir les hypothèses de base de la théorie des jeux comportementale

Définir les biais principaux de la prise de décision et la façon de s’y adapter

Comprendre les limites de « l’être rationnel »

Faire le lien entre les jeux et les textes sur la prise de décision et la négociation

Ce cours intensif traitera différents sujets, dont une introduction à la gestion des conflits et une réflexion sur la façon de se positionner dans le conflit en tant que partie prenante ou qu’intervenant neutre. Le cours portera sur les processus, l’éthique et la mise en œuvre de la médiation. Lors de chaque séance, les étudiants seront mis face à différents conflits et contextes de résolution du conflit et se mettront tour à tour à la place d’une partie prenante et d’un intervenant neutre dans différents contextes (conflits relationnels et commerciaux). Ils devront ainsi donner leurs impressions sur les performances de leurs camarades et discuter de leur expérience au sein du groupe. A l’issue de chaque séance, une conclusion théorique englobant les éléments clés sera proposée.

Comprendre ce qu’est la médiation (un processus à travers lequel une tierce partie neutre assiste les parties dans le but de parvenir à une négociation mutuellement satisfaisante face à un conflit en cours ou imminent) et quand l’utiliser.

Maîtriser un processus de résolution du conflit structuré qui puisse être appliqué lors de conflits commerciaux et relationnels, avec différentes étapes, outils et compétences (par exemple, l’analyse du conflit, la communication).

Être capable de diagnostiquer un conflit dans le but de mieux le gérer.

Identifier les comportements d’un individu dans différents contextes conflictuels.

Pratiquer la négociation raisonnée et être une partie efficace lors d’un conflit.

Jouer un rôle dans la prévention du conflit et la prévention anticipée des difficultés commerciales et relationnelles.

Description du cours non-disponible.

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Ce cours étudie principalement les traits caractéristiques personnels du négociateur. Les attitudes et caractéristiques personnelles peuvent être des forces et des faiblesses pour la négociation. Ces caractéristiques sont, dans une certaine mesure, figées et peuvent entraîner un danger lorsqu’elles s’opposent aux caractéristiques de la partie adverse. Toutefois, en étant conscient de nos forces, nous pouvons les contrôler. Un bon négociateur crée une relation constructive en comprenant ses propres caractéristiques ainsi que celles de la partie adverse.

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Les principaux buts et objectifs de ce cours sont :

Présenter les idées utiles à l’analyse des processus et changements organisationnels ;

Encourager la pensée critique au sujet des organisations et des évènements qui y surviennent ;

Identifier le besoin de mettre en place une approche liée au changement dans un contexte spécifique aux organisations ;

Développer une appréciation de la façon dont les théories peuvent être traduites en des applications pratiques ;

Identifier et évaluer de façon critique les bonnes pratiques en matière de gestion du changement et de mise en œuvre du changement ;

Stimuler l’examen critique des organisations en tant que communautés sociales et politiques ;

Mettre en place les compétences personnelles et managériales requises par des acteurs du changement accomplis ;

Développer les compétences des étudiants en matière d’investigation et de diagnostic dans le cadre de l’évaluation des organisations ;

Elargir l’aptitude des étudiants à appréhender et à analyser les changements organisationnels planifiés en interne et imposés en externe ;

Améliorer l’aptitude des étudiants à gérer des personnes dans le contexte du changement.

Acquérir une compréhension approfondie de l’évolution du leadership.

Comprendre la façon dont la fonction du leadership a évolué au fil du temps, en se fondant sur les évolutions sociétales et industrielles.

Approfondir sa connaissance de la pensée sur le leadership actuel en se fondant sur la recherche de pointe.

Définir les éléments centraux d’un leadership efficace.

Reconnaître son propre style de leadership, ses points forts et ses faiblesses.

Raccorder la fonction du leadership avec les fonctions générales liées aux RH, ainsi qu’avec l’exécution de la stratégie d’entreprise.

Mettre en œuvre les comportements typiques d’un leadership efficace dans des contextes divers.

Se remettre en question et se confronter aux pairs afin de développer leurs compétences en matière de leadership.

Porter des jugements intelligents dans la prise de décisions managériales.

Intégrer des perspectives économiques, juridiques et éthiques dans son leadership

Description du cours non-disponible.

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Le cours s’intéresse à la façon dont les travailleurs et managers font face aux négociations au niveau collectif et individuel. Le comportement, le processus de préparation, ainsi que les stratégies durant la négociation seront abordés. Le cours développera également sur la façon de faire une place à la collaboration en recourant à l’apprentissage par la méthodologie. Cela permettra aux étudiants de se sentir en confiance lors de la négociation sur le lieu de travail.

Le contenu des cours est axé sur la façon dont la culture influence la stratégie de négociation. L’objectif de ce cours est de préparer les étudiants à gérer des affaires internationales fructueuses, la plupart des conseils donnés se base sur la recherche. Le cours tire parti de la diversité culturelle de la classe pour illustrer la façon dont la dimension culturelle influence la conclusion de marchés, la résolution de litiges et la stratégie de négociation multipartite. Le cours se fonde sur des exercices empiriques (simulations) et des débriefings. Chaque exercice permet aux étudiants de développer leurs compétences d’analyse, de stratégie et de négociation dans l’environnement multiculturel. Lors des débriefings, nous analysons les résultats des négociations et discutons des stratégies qui ont fonctionné et de celles qui n’ont pas fonctionné. Le cours offre une opportunité, non accessible dans le monde réel, de voir à la fois les résultats de l’autre côté et les résultats des autres ayant négocié sur les mêmes faits. Ainsi, le cours offre une opportunité d’apprentissage sans précédent.

Développer les compétences nécessaires pour des négociations efficaces.

Comprendre les origines historiques, l’élargissement et le développement futur de l’UE.

Comprendre le processus de prise de décision au niveau de l’UE.

Ce cours a pour objet de transférer les principes logiques et méthodologies des principaux outils de gestion des RH dans un contexte international : planification, recrutement et sélection, formation, systèmes d’évaluation et rémunération. Les politiques et pratiques de développement sont expliquées et discutées de manière transversale par rapport au développement de chaque outil de GRH. Durant toutes les séances, les questions et problèmes critiques liés aux applications pratiques dans le contexte international des systèmes opérationnels de RH sont identifiés et étudiés afin d’améliorer l’approche pragmatique.

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Le cours a pour objet de présenter aux étudiants le concept de “Key Customer Relationship Management” et de ce en quoi il diffère des approches plus traditionnelles en matière de vente. Un excellent KAM requiert une solide approche analytique, de bonnes connaissances en planification et d’excellentes compétences en gestion des relations. Le cours abordera également les différents rôles des Key Account Managers par rapport aux rôles commerciaux plus traditionnels et se concentrera sur l’importance d’harmoniser l’organisation autour des clients, ce qui inclut l’harmonisation en interne de l’équipe en charge des comptes clés. L’objectif principal de ce cours est de démontrer des compétences en Key Account Management (KAM) à la fois au niveau de la planification et de la gestion des relations.

Il s’agit d’une introduction aux techniques de vente et à la négociation. Il met à disposition des étudiants une « boîte à outils » incluant les techniques de vente les plus couramment utilisées dans une entreprise. Ce cours s’appuient sur des méthodes ayant fait leurs preuves et reconnues dans les plus grandes entreprises. À l’issue du module, les étudiants doivent être capables de :

Maîtriser les techniques de base d’une réunion commerciale et ses différentes phases : réunion en face à face, prise de rendez-vous par téléphone ;

Aborder l’environnement commercial ;

Identifier les différentes fonctions commerciales et leur évolution ;

Révéler des compétences relationnelles, en lien avec la relation client.

La fonction commerciale est l’une des plus importantes fonctions du marketing en ce qu’elle est à l’origine de la génération de recettes. Elle ne fonctionne toutefois pas séparément des autres fonctions. Ce cours permet non seulement aux étudiants de comprendre le rôle de la fonction commerciale dans un cadre marketing holistique mais se concentre également sur l’amélioration des pratiques en matière de gestion commerciale et ce qui caractérise les meilleurs représentants commerciaux. Ce cours est axé sur les activités et les problèmes des représentants commerciaux sur le terrain. Le cours se partage entre théorie (par exemple, motivation) et renforcement des compétences (par exemple, ventes personnelles, délimitation du territoire).

Les négociations surviennent quotidiennement en interne comme en externe. En particulier dans un contexte de mondialisation, les défis que représente une conduite éthique créent des négociations complexes. Afin de préserver cette éthique, il est essentiel d’avoir une compréhension approfondie des perspectives du soi et des autres dans les valeurs fondamentales. L’exploration de son épistémologie personnelle et des processus de pensée systémique constitueront les outils de base pour des négociations efficaces au cours desquelles toutes les parties auront la possibilité d’atteindre leurs objectifs. Ce cours dotera les étudiants non seulement des connaissances de base nécessaires pour manier la pensée systémique mais également des compétences pour composer avec les questions culturelles complexes dans les négociations éthiques.

Description du cours non-disponible.

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Dans ce module, des professionnels venant de contextes divers présenteront aux étudiants leurs expériences, leurs stratégies, leurs résultats ainsi que d’autres idées. L’objectif est de faire en sorte que les étudiants soient en mesure de faire un lien entre les théories liées à la négociation et les exemples et pratiques proposés par des professionnels expérimentés et d’apprendre à mettre en place une séance de cours autour d’un orateur invité et à modérer une discussion entre spécialistes sur des idées avancées en matière de négociation.

Description du cours non-disponible.

Description du cours à venir prochainement.

*(2 cours à choisir parmi “Business Consultancy in a Digital Environment”, “Leading for Creativity and Design Thinking” ou “Strategic People Management”).

Description du cours à venir prochainement.

*(2 cours à choisir parmi “Business Consultancy in a Digital Environment”, “Leading for Creativity and Design Thinking” ou “Strategic People Management”).

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*(2 cours à choisir parmi “Business Consultancy in a Digital Environment”, “Leading for Creativity and Design Thinking” ou “Strategic People Management”).

Notre Programme Carrière aide les participants à établir leur plan de carrière professionnelle en travaillant sur leurs compétences, leurs forces personnelles et en utilisant des outils de réseautage pour être prêts à répondre aux attentes des recruteurs à l’échelle internationale.

À l’issue du modèle, les étudiants doivent être capables de :

Créer un projet de carrière ;

Identifier des compétences personnelles et des expériences accumulées (e.g., expérience du Master) ;

Adapter des outils professionnels (e.g., CV, LinkedIn) au marché local ;

Développer une représentation de leur profil professionnel ;

Utiliser son réseau personnel pour mieux identifier des opportunités professionnelles ;

Mieux comprendre des techniques et des outils pour trouver un emploi ou un stage en France ou à l’étranger ;

Développer une conscience de soi pour connaître ses talents.

Le Programme Carrière en détails

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Des cours de langue crédités pour tous les niveaux sont inclus dans le programme. Le français est le choix obligatoire pour tout étudiant non francophone. Pour les étudiants francophones, d’autres langues sont proposées (chinois, espagnol, allemand – liste sujette à modification).

4-6 mois de stages / expérience professionnelle partout dans le monde. Les étudiants peuvent également opter pour un Projet de Consulting ou un mémoire.